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贝贝拉姆邢品玲:做“轻资产,重渠道”的实业之路第一人

2016-11-01 10:54:46

一抬眼,总是能看到马云、任正非、扎克伯格的创业励志故事;一闭眼,脑海里又是星云大师、仓木嘉措们的劝世恒言和诗情画意。如此种种,也只能在夜深人静时思考人生之千奇百态。辛苦的人永远都在路上,风雨无阻;知足的人永远在细雨绵绵的窗前,意犹未尽。今天这个人物,我跟踪了很久,也许在很多大人物面前,她微不足道。但是对身边人或者被她影响的人里,她绝对是光芒万丈,她让实体母婴店的生意起死回生,也让实体店抱团取暖,用互联网思维与时俱进,拥抱新变化。她的演讲开场白永远是:大家好,我是河南人。她的名字叫邢品玲。

人到中年,在撕裂中前行

从上海到沈阳温差将近10度,邢品玲马不停蹄地从上海飞到厦门和合作厂家洽谈业务,考察工厂完毕后,连水都没喝一口就直飞沈阳,因为贝贝拉姆总裁班授课地点在这里。温差太大,她在这里给贝贝拉姆加盟商讲课,足足讲了三天,直到口干舌燥。因为旅途劳顿,她半夜发起高烧,虽然带着备药,但是实在太累了,连退烧药都还没来得及吃就昏昏沉睡。生物钟在凌晨4点就把她叫醒,一个人拉着箱子匆匆往机场赶,因为今天她要飞去北京参加她创办的DNA烧脑社群大会开幕典礼。

一年365天,有340天邢品玲都在出差路上,不是在给加盟商培训讲课中,就是在地方工厂考察中。她以酒店为家,甚至连儿子的生日也忘记。从孩子上学开始,家长会她一次都没有去参加。每每说到这些,她总是非常的愧疚和无奈:我必须要用我的辛苦,给我的孩子提供好的物质条件,让他们走出去,独立而自强,去接受更好的教育。

贝贝拉姆的前世今生

贝贝拉姆母婴连锁机构创立于2012年,那时候还是河南平顶山的一个小母婴店。在这之前,邢品玲做了10多年的煤炭,生意如火如荼,一度成为了河南平顶山煤炭界的传奇大佬。直到国家出台了煤炭整改的相关政策后,煤炭大萧条经济说来就来。邢品玲立马意识到:必须快速转型,而且需要有一份属于自己乐趣所在的长久产业。在启动母婴店项目前,她整整做了两个月的市场调查,发现母婴市场不规范,产品摆设特别凌乱,根本没有任何设计感。店员翘着二郎腿只顾着自己玩手机,连入店的顾客都不正眼看。邢品玲速度在河南平顶山展开业务,正式踏上了母婴事业的不归路。她用了两年时间开车全国到处跑,越野车整整开了22万公里,学习借鉴其他成功的母婴店案例,从厂家进货到店面设计以及店员销售等众多流程,她都亲力亲为,7家直营店生意火爆,成为河南省数量最多的母婴连锁直营店。

2015年,邢品玲发现直营店业务沉重,而厂家进货渠道越来越短板,产品质量也无法把关。“直营是重资产运作,不利于管理,我必须及时止损,重新定位”。于是她果断把河南的7家直营店整改成贝贝拉姆连锁加盟店。邢品玲开窍了,河南是中国重要的经济大省,有着1亿多人口,占了全国将近十分之一人口数量。她用了3年时间,让贝贝拉姆在河南拥有了300家母婴加盟店。

“实体店的生意惨淡不是被电商淘汰的,是自己淘汰了自己。我们不要追着别人跑,我们实体母婴要自己强大自己。所以家庭化,军事化的连而不锁的贝贝拉姆加盟才是我的终极目标。”面临电商冲击的母婴店在她的“如何做好母婴店的生意;如何让你的母婴店生意翻倍”的授课培训下迅速崛起,营业额翻番。有了这个河南业绩的“野心”背书下,邢品玲迅速联合其他省市的加盟商启动“贝贝拉姆——红动中国”项目,利用微信这个社交工具,打造专属贝贝拉姆的“网红经济”和“社群思维”,让贝贝拉姆形成了碾压式扩张加盟。只有5000元的低门槛加盟费、微信群授课(密训弟子班)和面对面课程传授销售技巧(贝贝拉姆商学院总裁班)的方式让贝贝拉姆的扩张速度每个月高达300-400家。截至2016年9月,加盟门店数量突破3000家,它成为国内发展最快,规模最大的母婴连锁机构。并计划在2018年突破10000家连锁加盟店,覆盖全国30个省市并深入扎根到三四线城市。90%以上的加盟店营业额翻了3倍,让实体母婴店生意起死回生。

一直被模仿,从未被超越

回看贝贝拉姆的商业模式并不十分特别,模式COPY对竞争对手来说并不难。但是贝贝拉姆的厉害之处是胜在速度上。“天下武功,唯快不破”,落实到实体店的营销策划,贝贝拉姆可以在2个小时内确定并在48小时内快速执行完毕,这是别的母婴连锁机构和电商公司做不到的。对此邢品玲强调自己是个手机控,她表示不管自己在哪个地方,都必须确保24小时微信连系着全国的贝贝拉姆家人(加盟商的简称)。

2013年年底,实体行业大面积遭受电商冲击,每个月都有1000多家母婴店倒闭,但是多米诺骨牌效应并没有在母婴行业显现,同步却有2000家母婴店产生。加上二胎政策的实施和第三波婴儿潮的来袭,随之而出的母婴品牌如雨后春笋般疯长,甚至连一个小棉签,都有26款国产品牌在竞争。贝贝拉姆加盟店的数量与日俱增,对一个管理并不十分专业和规范的公司来说,如何做到和加盟商利润共享成为了邢品玲思考的问题。她不希望在加盟店达到10000家目标前被任何差池干扰,于是她的策略就是和厂家一起打天下,出产一系列定制产品做重点营销,其中功夫龙纸尿裤尝到了大甜头,它在贝贝拉姆的体系里一年销量高达6000万。严把质量关,严守加盟店渠道产量化,邢品玲坚信有量才有资格说话,连而不锁才是真正的大连锁。

在贝贝拉姆的初期,邢品玲靠着她内心的那份固执和决心,带着自己助理走南闯北,靠着那张能说会道的嘴巴,收编了一波又一波贝贝拉姆,他们以省为单位,设置省级导航人,率领他们的销售队伍征战在各个省市和乡镇,让加盟店队伍越来越大,在贝贝拉姆的微信群里,每天都有前线捷报加盟数量和照片,扩张速度疯涨到每个月300-400家。

85后广西领航人杨绍柳在3年前加盟贝贝拉姆后,终于在年底可以提回他新买的座驾宝马GT。湖北领航人张俊华在今年4月份开上了奔驰越野,安徽皖南导航人陈小波也坐上了他的爱车——奔驰越野。自2015年启动“贝贝拉姆红动中国”项目后,贝贝拉姆加盟商陆续换了新车。在这样的现实面前,也不能幸免会受到竞争对手的嫉妒和抹黑,他们在不断效仿贝贝拉姆的同时,还不断的狂喷邢品玲是大骗子,大忽悠,假慈善。对于这些,邢品玲只是笑笑:20%的加盟商在加入贝贝拉姆这个大家庭后换了新车,买了房子,80%的加盟商实现了盈利,顺利度过了实体经营危机,别管我是不是大忽悠,实现了诺言就是真忽悠。

贝贝拉姆只归功于我和我的狼性团队

因为持续讲课,连续在讲台上站立好几个小时,邢品玲腰椎间盘凸出非常严重。每次讲完课后她都跟泄了气的气球,只想静坐啥也不想说,却每次还是被慕名而来的母婴店老板、厂家和合作方围的水泄不通。慢性咽炎和支气管炎长期困扰着她,咽喉在很久之前就做过大手术,但是她还是选择彪悍式的开场白和中气十足的演讲收场,甚至在总裁班授课,为学员提神,她在台上忘我的跳舞,你完全想象不到这是一个身体力行,率性而为的女老板。

每天凌晨4点,邢品玲的生物钟就计时开始。这个时候是她阅读和写作的最佳时间,她会在三个手机上写她的原创文字和摘录阅读经典文。学习两个小时后,她习惯去户外慢跑8公里,这是她坚持了17年的生活习惯。“把贝贝拉姆做成一家伟大的公司,我必须要有健康的身体。”

中国如今的知名品牌大多采取直营+加盟店的方式,直营是重资产维护,加盟店是铺设渠道的必备路径,可以帮助品牌迅速占领市场。邢品玲只选择了后者“轻资产、重渠道”的路径打造贝贝拉姆加盟体系。不过这3000家加盟店的强大供应链体系也必然需要时间与资本的沉淀,而资本急于热衷于创造商业奇迹,而难虔诚耕耘于渠道铺设。这与邢品玲的战略背道而驰,“我从来不做亏本生意,贝贝拉姆有别于烧钱狠、规模大的电商企业,在2012年贝贝拉姆创立之初我们就实现了内部造血功能,它不需要那些激进的资本融资过冬。曾经很多投资人找我,他们希望加入贝贝拉姆快速把它弄上市,我没同意,贝贝拉姆不为上市而上市,在10000家加盟店出来前,它所创造的财富应该归功于我和我的狼性团队们。实业致富是我的初衷,也是我的终极目标。”

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