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妈咪全知道:创造母婴门店的护城河

2019-11-19 09:08:11

清晰的商业模式、深入人心的品牌理念、高企的护城河……这些意味着企业能够保持长久发展和盈利,也是各个投资机构在看项目时的重点考察因素。在中国的商业环境里,巨额烧钱补贴用户曾经被认为是获客和留客的不二法则,但经济形势的变化和资本寒冬的到来,这个法则不再有效。共享单车的一地鸡毛让投资人意识到,靠“烧钱”烧不出用户的忠诚和商业模式的可持续,更难以烧出健康盈利的未来。“究竟什么才能打造出企业的护城河?”相信大多数投资人都在心里思忖这个问题。

以母婴行业为例,行业整体规模超过3万亿,但资本却裹足不前,因为他们看不到企业的护城河在哪里。传统连锁零售企业的低效率,互联网电商模式的高成本,线上或线下都未构筑起有效的壁垒,凸显出与竞争对手的不同之处。但在2019年,一批母婴新势力的崛起,让情况发生了变化。

在前不久举行的一场母婴赛道投资解析会上,多位投资人针对行业现状发表了看法。复星母婴与家庭产业集团投资副总监张锋欣表示,看一个母婴项目有没有被投的价值,主要看以下几点:首先这个项目要具有规模化的能力,第二要有盈利的能力,第三是团队支撑能力,第四是看对于产业的整合能力,能不能与行业内的企业发挥协同效应。

水合资本合伙人李朋强表示,实体母婴行业有两个特点,一是门槛低,这会造成行业的集中度比较低,效率比较低,整合的成本较高。二是行业缺乏优秀的人才,很多母婴连锁门店的创始人,普遍年龄在40岁以上,他们习惯了传统创业的逻辑,对于互联网流量和增长的思维是较难接受的。

盛景嘉成基金合伙人汤明磊表示,“产业路由器+协同供应链”的思维是母婴行业从业者目前最缺乏的。从负1岁到11岁的大赛道有接近5万亿的市场容量,包含教育、文娱、制造、社交、零售和大健康六个细分赛道,但是没有产生一家200亿估值以上的企业。为什么没有一家哪怕占据这个市场份额1%的巨头出现?其实最大的原因是不协同。投资人应该搭建协同网络,让所有人共用流量,接下来就是协同供应链,把最优质的货供给门店,把成本降下来,让大家提高毛利。

几位投资人讲的都是母婴行业的实情,有一位母婴行业的连续创业者却在他们之前看到了行业痛点,并着手除痛点,整资源,引行业。

9月7日以来,“妈咪全知道”母婴新生活体验店在全国各地陆续落成,这是晨冠健康科技集团推向市场的母婴新物种。在500平米的店面里,汇集了商品零售、体验式服务、儿童游乐、亲子互动、产后修复、婴幼儿保健等多种功能,满足从孩子到宝妈到爸爸们的一站式需求。在各种零售新物种纷纷横空出世的当下,依然引爆了整个县镇级母婴市场。

妈咪全知道创始人、晨冠健康科技集团董事长涂醉桃是一名在母婴行业深耕20余年的老兵,他亲手创立了知名婴幼儿奶粉品牌“聪尔壮”畅销全国,晨冠的奶粉品牌更是保持了创立17年来从无事故的惊人记录,更在2017年首批通过了奶粉配方注册制,2019年晨冠推向市场的全新品牌“菌小宝”添加了六种乳酸菌和乳铁蛋白且口感好,迅速成为网红产品,在多地出现一罐难求的局面。

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在婴幼儿用品生产制造领域做到顶尖之后,涂醉桃将目光投向了流通体验环节。他认为,在中国的4-6级县镇市场中,缺乏优质商品的重要原因是没有良好的零售渠道。在鱼龙混杂的母婴用品门店中,商品品质良莠不齐,缺乏分辨力的新手父母和带娃老人很容易“跌进坑里”。 经过一年对市场的仔细考察,凝结着涂醉桃半生功力的“妈咪全知道”推向市场,对于这个全新的母婴新生活零售品牌,他深知要做到“不一样”才能在竞争激烈的零售市场存活发展。

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在“妈咪全知道”面世之前,涂醉桃做了几件事。第一、在推翻了上百版的设计后,才有了如今粉绿蠢萌的小企鹅形象。涂醉桃和团队认为,颜值是90后妈妈们考虑消费的首要因素,当前母婴门店的“颜值”很多还停留在90年代单纯勾勒一个卡通形象的阶段,吸引不了顾客进店。“妈咪全知道”门店全马卡龙色的配色加上店内流畅的动线设计让其在一众母婴店中脱颖而出。此外,他还提出了打造宝妈第三空间的概念,让“妈咪全知道”的门店成为除了家庭和单位之外,宝妈们的第三空间,满足她们购物、休闲、交友、学习育儿知识的多元需求。

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第二、狠抓供应链能力。涂醉桃是产品起家,在他心中,品质的地位是任何营销元素都不能取代的。在对母婴市场的考察中,他发现优质产品由于层层渠道加码,到了县镇市场已经是价格高企,造成“劣币驱逐良币”。所以在创立零售品牌之初,他就全球选取精品货源、建立场店直供模式,减少中间价差,让利给消费者,目前与“妈咪全知道”合作的品牌已有20多个,包括东阿阿胶、红色小象、美的等知名品牌。

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第三、建设强大的技术能力。虽然身在传统行业,但涂醉桃深谙技术的力量。与传统母婴连锁企业重视加盟数量和营收不同,涂醉桃最开始就将优势兵力投入了科技建设。他组建了独立的近60人的技术团队,专门围绕着门店需求开发线上生态。通过首期推出的“萌百格”门店管理系统中,涂醉桃和团队解决了会员管理、客户洞察、自动补货等困扰传统门店已久的问题,在未来的建设规划中,“妈咪全知道”的门店还将实现线上线下购买的协同、配送的协同,建设起真正的母婴新生活全生态。

在这几件事之外,涂醉桃还有很多让业内同行想不通的地方,比如他正在筹办专注于母婴行业的大学,比如他要让妈咪全知道的店员都考取育婴资格证,再比如他甚至在半年之内就上调了品牌授权费用。 面对质疑,涂醉桃这样说:“都说中国的母婴市场难做,民族品牌更是难上加难,但我不这么认为,我认为最主要的还是有没有做好这个行业的心。我们投资供应链、投资物流、投资技术建设,就是想向外界表明我们想做好这个行业的心,好的东西确实是不便宜的,我们提高收费,也是因为我们坚信能给合作伙伴带来完全不同的体验,更好地带领他们服务。”

“妈咪全知道”似乎在向关注母婴投资机会的人证明:没有天生难做的行业,一个行业之所以得到投资人的抱怨,那一定是行业的从业者没有做好,如果一个行业资本不愿意进来,那一定是企业没有构建起护城河。无论是投资软件,还是加强硬件,涂醉桃在做的核心是:筑起“妈咪全知道”的护城河,让获得品牌授权的伙伴们在运营、品控、盈利方面的忧虑少一点,让护城河内的生态能够良性地运行。

凭借着这样的思路和行动,“妈咪全知道”甫一推出就获得了投资机构的青睐并迅速获得了政府产业基金的加持。下一步,涂醉桃说“获得投资不是我们最为关注的事情,让妈咪全知道的生态长久健康地运行,让合作伙伴都能生态上获益,才是我们的关注点。”

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